Z pohledu makléře
Z pohledu makléře profesionála by se nemělo změnit vůbec nic. Možná se sníží počet prodaných nemovitostí, které každý rok uzavřeme. V tu chvíli si dokáže každý makléř spočítat, jestli těch 30, 40 nebo 50 %, které ze svých obchodů odvádí značce, mu přináší takové benefity, aby zůstal tam, kde je.
Ale samotná práce realitního makléře zůstává stejná. Pomáháme prodávajícím prodat / pronajmout jejich domov za co nejvíc peněz a v čase, který společně máme k dispozici.
Kupujícím pomáháme zajistit maximum informací, koupit nový domov, případně zprostředkovat nejvýhodnější financování a ochránit jejich peníze.
My jako makléři se přizpůsobujeme situaci. Realitní makléř = zprostředkovatel. A ne nadarmo. Zprostředkovat obchod za všech podmínek i okolností. Bez ohledu na to, jestli se na trhu dobře prodává nebo nakupuje.
Vysvětlovat už před prodejem prodávajícím mnohem lépe, co se na trhu děje – to bude alfa a omega úspěchu. Udržovat jejich pozornost a pečovat o jejich trpělivost. Pravidelně s prodávajícími komunikovat. Od začátku obchodu až do jeho konce.
Správné informace na začátku i následná precizní komunikace budou absolutně zásadní. Bez nich neudržíme zdravý vztah s klientem a o zakázku přijdeme. Tak by tomu mělo být ale vždycky.
Z pohledu klienta se pár věcí pravděpodobně změní.
Z pohledu prodávajícího
Připravte se na to, že prodávající budou potřebovat mnohem víc trpělivosti, než dříve. Pokud jsme jim v minulých měsících dokázali garantovat nalezení zájemce do několika málo týdnů, tak v současné situaci už tak rychlí nebudeme.
Důvody jsou jasné. Značný pokles poptávky po koupi nemovitostí. Ceny energií, vysoké úrokové sazby a zpřísnění podmínek pro poskytování hypotečních úvěrů “by ČNB”. Češi už prostě na drahé nemovitosti nedosáhnou.
Netýká se to samozřejmě všech nemovitostí. Například do menších bytů v nižší cenové hladině zájemci zatím pořád docházejí ve slušných počtech. Mají vlastní zdroje nebo předschválené hypotéky, mnohdy i zafixované úrokové sazby. U menší celkové hodnoty nemovitosti mnohdy i ten příjem na hypotéku stačí.
Ale u těch dražších nemovitostí bude pravděpodobně situace brzy jiná. A pokud na to majitele nepřipravíme už na začátku, jejich náklonnost si dlouho neudržíme. Možná se konečně z komunikace neprofesionálních makléřů vymýtí sliby o nesmyslných prodejních cenách jen proto, aby zakázku získali.
Z pohledu kupujícího
Kupující budou mít konečně větší klid. Nebudou nuceni jednat v ukvapeném zoufalství, protože jim uteklo už několik nemovitostí. Nesmyslně přeplácet, aby zvítězili v soutěži, kdo dá víc. Bude víc nemovitostí na výběr a je klidně možné, že se ceny některých nemovitostí (krátkodobě) sníží.
Velká skupina kupujících bude pravděpodobně zažívat potíže při získání hypoték. V té souvislosti někteří zájemci možná sníží své nároky. Ať už na velikost poptávané nemovitosti nebo lokalitu.
Pro nás pro makléře bude mnohem důležitější komunikovat na velmi profesionální úrovni, abychom zájemce přesvědčili, že právě ta naše nemovitost je ta nejlepší, kterou si mohou koupit. Konečně zase do hry vstoupí reálné obchodní dovednosti a kvalita makléře.
Nutností budou fantastické prezentace a poskytování veškerých informací, které jsme schopni o nemovitosti získat. Nesmíme slibovat nesmysly, musíme plnit sliby, hrát rovinu. Podle mě nic nového. OPĚT. Pro nás by se nemělo změnit vůbec nic.
Doba správných informací a komunikace
Současný trh můžeme nazývat klidně jako trh kupujícího. Ale pro mě je to mnohem víc o dodání správných informací a profesionální komunikaci. O prodejních dovednostech. O emocích. Makléři, kteří to nepochopí, půjdou od válu.
Minulá období na první pohled smazala kvalitativní rozdíly mezi makléři. Ty rozdíly se teď projeví mnohem silněji. Pokud budeme skvěle odvádět svoji práci, na trhu obstojíme i nadále. Možná se oddělí zrno od plev.
Pravděpodobně budeme muset investovat mnohem víc peněz do zakázek a do propagace. Naučíme se delegovat mnohem víc činností, abychom měli čas na obchod a komunikaci. Abychom dodávali službu na mnohem vyšší úrovni.
Proto bychom měli lépe nakládat s naším časem, který vyměňujeme za peníze. Osekat zbytné náklady, které nám nepřinášejí zisky. Investovat do sebe, do klientů, do zakázek a hlavně do nástrojů, které kvalitu naší práce pozvednou a ušetří náš čas.
A ten, kdo to nezvládne, možná půjde z kola ven. A víte co? Ne realitní zákon, ale trh sám o sobě a naše práce teď může ukázat, jak je naše služba pro klienty přínosná.
Tak ať se vám daří. Michal
