Do světa realit ho přivedla kamarádka. Zkusil to a dnes patří mezi vyhledávané realitní makléře. Jakými hodnotami se při své práci řídí, které nástroje se mu v praxi osvědčily a co nejvíce oceňují klienti? O svou zkušenost se podělil v rozhovoru.
Co tě přivedlo k realitám?
Pracoval jsem víc než 12 let v jednom mezinárodním řetězci. Poznal jsem spoustu skvělých kolegů a uvedlo mě to do světa managementu. Jsem za tu zkušenost rád, ale vždy jsem věděl, že chci mít něco svého. Chtěl jsem podnikat.
K profesi realitního makléře mě přivedla kamarádka. Tehdy mi navrhla, ať to zkusím a pomohla mi v začátcích. Od té doby jsem o jiné profesi nepřemýšlel. Velkou zásluhu na tom má i kolegyně Yvona Žerebná, která je dodnes mojí mentorkou.
Co je typické pro tvoji práci realitního makléře?
Upřímnost a lidskost. Mluvím s klienty od začátku otevřeně a ukazuju jim možnosti optikou zájemce. Často je to překvapí. Zatímco oni vnímají svoji nemovitost jako jedinečnou, já např. vidím, že rušná křižovatka pod okny jejich bytu bude pro kupující překážkou.
A řeknu jim to hned. Neslibuju nic, co nemohu splnit. Možná i díky tomu si dokážu získat jejich důvěru. Od klientů vím, že lidský přístup je přesně to, čeho si nejvíc cení. A rádi mě pak doporučí dál.
Takže k tobě klienti přichází na základě doporučení?
Dnes už ano, ale nebylo to hned. Na začátku jsem se věnoval nájemnímu bydlení. Je to sice dost práce, ale také skvělá příležitost ukázat svoji profesionalitu a kompletní péči. Díky nájmu jsem získal do prodeje první nemovitost.
Trvalo to trochu déle, ale věděl jsem, že nechci jít cestou “obvolávání” kamarádů, jako tomu bývá u začínajících makléřů. Dal jsem přednost marketingu a sociálním sítím.
Sociální sítě tedy využíváš?
Ano, v tuto chvíli je můj byznys postavený na sociálních sítích a samozřejmě také na webu, který je s tím spojený. A k tomu to doporučení klientů, jak už jsem zmiňoval.
Jaké formy prezentace nemovitosti používáš?
Určitě videoprohlídky. To je podle mě skvělý způsob, jak ukázat potenciál nemovitosti a předat emoce.
Zároveň vždy nechám připravit profesionální fotografie a poměrně brzy jsem začal využívat home staging.
Myslela jsem, že to je dnes běžné.
Tak to není. Dnes už je home staging rozšířený, přesto je hodně makléřů, kteří ho nevyužívají. Nevidí v tom potenciál, nebo si to nemohou finančně dovolit. Chápu to. Pracoval jsem dříve v klasické realitní kanceláři. Když jsem si spočítal náklady na home staging, videoprohlídku a k tomu odvedl nemalou část provize realitce, moc mi z odměny nakonec nezbylo.
Jako makléř v Qaře se ale o provize nedělím. Můžu si dovolit investovat do marketingu pro klienty. Videa, fotografie, homestaging, 3D prohlídky atd. Vidím v tom velký potenciál. Zvyšuje to šanci na úspěch. A to je pro klienty důležité. Výsledek. Prodej.
Vybíráš si nabídky, které přijmeš do spolupráce?
Neřekl bych přímo, že si vybírám. Dávám přednost nabídkám, ve kterých vidím smysl. S klientem si musíme rozumět lidsky, shodnout se na rámcové ceně a hlavně – klient musí chtít prodat.
Nemám rád takové to “chci jen zkusit, co bych za to mohl dostat”. A musí tam být ta důvěra, o které jsem mluvil na začátku. Stane se, že se neshodneme na ceně hned napoprvé. To je v pořádku. Pokud u klienta vzbudíte důvěru, vrátí se.
Nedávno jsem přijal do nabídky nemovitost, kterou jsem poprvé viděl vloni. Představil jsem tehdy reálné možnosti, ale majitel dostal nabídku s lepší cenou. Řekl jsem mu, ať ji přijme. A kdyby to nevyšlo, jsem tu pro něj. No a on se za pár měsíců ozval.
Přijal jsi tedy nemovitost, která už byla nějakou dobu v prodeji, co uděláš jinak?
Ta původní prezentace nebyla špatná, kolegové měli pěkné fotky i snímky z dronu. Ale chyběla videoprohlídka nebo virtuální prohlídka. Potenciál, který ten dům má, v inzerátu vůbec nezazněl. Já už jsem při první cestě tam přemýšlel, komu to nabídnout, kdo je tím cílovým zákazníkem.
Přemýšlíš o marketingu od prvního okamžiku?
Určitě ano. Přemýšlím, pro koho je nemovitost zajímavá nebo proč bych si to koupil já. V tomto mě hodně inspiroval Michal (pozn. Michal Souček Qara.cz).
O prodeji musíte přemýšlet marketingově od začátku. Celá prezentace je potom jednodušší, protože ji tvořím pro konkrétního zájemce. A podle toho “ladím” videoprohlídku.
Jak tvou práci ovlivnila situace na realitním trhu?
Trochu jsem zlenivěl. Ještě do nedávna to bylo fantastické. Čekal jsem, že to “pojede” samo i dál, a ono to nejede. Musel jsem se z té lenosti probrat. Na nic nečekám. Začal jsem se opět věnovat propagaci a sociálním sítím. Nejsem zrovna jejich fanoušek, ale vím, že jsou potřeba.
Kdybys před rokem věděl to, co víš teď, změnil bys něco na své práci?
Dnes vidím, že má smysl věnovat se marketingu, i když se člověku zrovna daří. Když jsem začínal, dělal jsem maximum. Teď vím, že je dobré nepolevit. Nespoléhat se na databázi kontaktů.
Jaké jsou tvoje nejbližší plány?
Pokračovat v tom, co dělám a jak to dělám, přestože letošní rok bude náročnější. Ale vždycky si vzpomenu, proč jsem kdysi začal. Nechtěl jsem být zaměstnaný. Toužil jsem po svobodě. Mám práci v realitách rád. Nejen kvůli penězům.
Jsou důležité, to ano. A dokonce i hezčí, než jsem si na začátku myslel. Je to ale jen třešnička na dortu, mnohem důležitější jsou pro mě spokojení klienti. To, že ocení moje služby, vrací se a doporučují mě dál.
