Rozhovory jsou pro ni denní chléb a, jak v zápětí dodává, i vášeň. Jak se pozná úspěšný makléř a proč je motivace tak důležitá? O své postřehy se Gábina podělila v rozhovoru.
Gábino, díky své pozici jsi denně v kontaktu s makléři. Slyšela jsi už stovky příběhů. Co podle tebe dělají úspěšní makléři jinak?
Myslím, že mají především obrovskou chuť tu práci dělat. Vidím to u makléřů v Qaře i u kolegů z jiných kanceláří. Nehledí na krizi, neříkají, že je všechno špatně.
Udržují si optimismus, pracují na sobě, vzdělávají se. Jak se říká, “neusínají na vavřínech”. Proto jsou úspěšní. Dlouhodobě. Podle mého názoru v sobě mají touhu být dobří.
Co je pro makléře měřítkem úspěchu? Peníze?
Každý makléř má jiný cíl i motivaci. Záleží na situaci. Hodně makléřů se věnuje realitám jen okrajově. Jako přivýdělek k jiné profesi nebo péči o rodinu. Je pro ně důležitý kolektiv, zázemí, místo, kde jsou zvyklí, kam si chodí popovídat.
Od těch úspěšných jsem ale nikdy neslyšela, že jim něco stačí. S nimi nejčastěji mluvím o tom, jak se v Qaře můžou posunout. Učit se od těch nejlepších.
Nedávno mi říkala naše nová kolegyně: “Gábino, já jsem úplně všechno překopala. Prezentaci, fotky, materiály. Pracuju mnohem líp a klienti to vidí.”
Není to tedy jen o financích, ale i o pocitu, že to dělám dobře?
Určitě. Je to o tom, být vidět. Pokud jste dobří, máte referenční byznys. Klienti se na vás obrací, protože vědí, že dostanou kvalitu. Jenže makléř často neví, jak na to. Když si jde pro radu, slyší jen, že si má vzít levného fotografa, protože je krize. Tím si ale kazí jméno.
Takže je důležité, aby si makléř mohl vybírat dodavatele?
Samozřejmě. Zakázka je jeho vizitka. Fotografie, texty, prezentace. Dodavatelé stojí peníze. A ty makléř nemá, když se o provize musí dělit. Takže např. vezme levného fotografa nebo se to naučí sám.
V Qaře makléřům zůstává 100 % provize. Můžou si dovolit spolupráci s profesionály. To je pak úplně jiný výsledek. A mohou investovat do vzdělání.
Vzdělávání ale funguje i v rámci realitních kanceláří.
Ano, ale většinou oborové, které se týká samotné práce makléře. Vzdělání, to je i osobní rozvoj. Komunikace, psaní textů, marketing. Naučit se, jak nabrat zakázku a nečekat na “příděl”.
To jsou dovednosti, které je odliší od ostatních. Makléři v Qaře oceňují právě tu podporu vzdělávání. V marketingu, komunikaci, práci s klientem. Qara Academy je navíc pro makléře Qara zdarma.
Proč makléři ztrácí chuť k práci?
Nejvíc ji ztrácí makléři, kterým se nedaří, protože nedělali tu práci správně a naplno. Pak ti, kterým chybí finanční rezervy. A rezervy nemají, pokud se o své provize museli dělit.
Znamená to, že z oboru odchází?
Ano, část makléřů končí. Většinou ti, co to dělali okrajově. Bez investice do vzdělání nebo propagace. Přitom právě vzdělání, osobní rozvoj a správné procesy v práci je mohou dostat na vyšší úroveň.
Proč jsou makléři ochotní odevzdat velkou část své provize?
Protože nic jiného neznají. Neví, že to může být jinak. Když jim vysvětlím koncept Qara, nasadím jim často brouka do hlavy.
Připomenu jim, že nejsou zaměstnanci, ale podnikatelé na volné noze. A o té volnosti, svobodě a budování osobní značky to celé je. A právě to nejvíce oceňují naši makléři.
S prací na volné noze tedy souvisí i osobní značka. To znamená jít s kůží na trh. Není lepší mít za sebou známou realitní značku?
Vypadá to tak, ale podle mě to tak není. Více než značka je důležitá podpora, kterou od realitky dostávají. A podporou nemám na mysli jen přidělené zakázky. To je dobré na začátku.
Zkušený makléř potřebuje jiný druh podpory. On už má svou vlastní značku, jen ji musí chtít rozvíjet. Vždycky mám radost, když se setkám makléřem, který tu motivaci k budování osobní značky má.
Jak to poznáš?
Rychle. Takový makléř má zájem o informace. Chce vědět, jaké jsou v oboru možnosti. Ví, že to není jen o penězích, ale o tom, dělat tu práci dlouhodobě dobře.
Co bys poradila makléřům, kteří jsou v práci samostatní a zůstávají jen kvůli osobním vazbám?
Aby přemýšleli víc sami za sebe. Zajímali se o to, co jim firma nabízí. A hledali podmínky, ve kterých budou růst a vzdělávat se.
